Persuasão em vendas: saiba como conquistar clientes

Soldados, o poder de persuasão é algo indispensável quando o assunto é vendas.

Você já deve ter ouvido aquela máxima que o bom vendedor é aquele que consegue vender qualquer coisa. Jordan Belfort em suas palestras motivacionais sempre propunha o seguinte exercício aos seus ouvintes: “venda-me esta caneta”.

Embora a afirmação seja um pouco exagerada, ela contém uma verdade importante: o vendedor deve ser capaz de persuadir o cliente a enxergar o produto a partir de sua ótica, de modo a influenciar o comportamento e gerar compradores.

Convencer o cliente a realizar a compra não passa apenas por fazê-lo reconhecer uma necessidade ou desejo e entender que o que o vendedor oferece é a melhor solução, mas também tocar o lado humano do cliente, entendendo suas aspirações, anseios e ideias.

Em outras palavras, não basta esperar que o cliente aja racionalmente, buscando “maximizar sua utilidade”, conforme propõem os modelos econômicos. Não, é preciso entender que o cliente, assim como você, é humano e tem um lado emocional. Para conquistar o cliente, você precisa entender essa lado e usá-lo a seu favor.

Conheça as melhores ferramentas de persuasão em vendas e saiba como conquistar clientes.

Reciprocidade e aprovação social

De acordo com Robert Cialdini, autor do clássico livro “As armas da persuasão”, as seis principais leis aplicáveis ao mundo dos negócios, para “influenciar e não se deixar influenciar”, são reciprocidade, influência de terceiros, afeição, comprometimento, coerência e referência, e urgência.

A reciprocidade envolve uma troca equilibrada e mútua entre duas partes. Ao tomar uma atitude, espera-se uma reação equivalente da outra pessoa na relação, num gesto retributivo correspondente.

A persuasão em vendas, assim, deve ser uma via de mão dupla. Não basta o vendedor se empenhar em mostrar as vantagens de seu produto e facilitar a sua aquisição: o cliente deve estar aberto à proposta e sentir gratidão.

Além disso, o cliente sente uma necessidade, ainda que inconsciente, de validação de suas escolhas por terceiros. Assim, se o produto ou a empresa é aprovada por uma maioria, ele se sentirá mais inclinado a comprar.

Afeição e compromisso

O cliente não busca apenas um bom produto ou serviço, ele também quer se sentir seguro na aquisição. Assim, o vendedor deve buscar cultivar uma relação de confiança com o consumidor, buscando sua empatia e inspirando segurança.

O comprometimento também é um elemento importante na persuasão. Alinhada com a reciprocidade, ele gera a sensação de uma certa “obrigação” em relação ao outro. Cultivando esse sentimento no cliente, obrigando-se com ele, é possível diminuir a margem para ele desistir da compra.

Coerência, referência e urgência

O vendedor deve ser coerente e ostentar autoridade para poder persuadir o cliente. Isto porque todo comprador valoriza muito mais uma marca ou empresa que é referência no mercado, do que outra pouco conhecida.

Outra poderosa ferramenta de persuasão é o sentimento de urgência. Se o vendedor conseguir transmitir urgência para o sentimental do cliente, este estará muito mais disposto a fechar a compra.

Ao tocar o lado emocional do cliente, ele ficará mais inclinado a consumir, pois sua ação será pautada pelo medo de ficar de fora (ou FOMO, na sigla em inglês). Alguns exemplos de urgência na persuasão são promoções por tempo limitado.

Agora que você já conhece as principais ferramentas de persuasão, está na hora de aplicá-las no dia a dia e conquistar as mais altas graduações dentro do Dragon Army!